Dono do Boticário transformou farmácia em negócio bilionário

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Miguel Krigsner, nascido na Bolívia, conta como decidiu alterar o foco de sua primeira loja e fez da empresa a maior rede de franquias do Brasil

boticarioCom 3.691 unidades espalhadas por mais de 1.700 municípios brasileiros, O Boticário é considerada a maior rede de franquias do Brasil pela Associação Brasileira de Franchising (ABF). Mas esse império, que fatura R$ 8 bilhões anualmente, nasceu de um investimento de cerca de US$ 3 mil em uma modesta loja de Curitiba.

Recém-graduado na Universidade Federal do Paraná, o bioquímico Miguel Krigsner, nascido na Bolívia mas estabelecido na capital paranaense desde os 11 anos, preferiu montar seu próprio negócio a trabalhar numa indústria farmacêutica ou num laboratório. Assim, em 1977 fundou a farmácia de manipulação O Boticário. Aos poucos, o foco foi se alterando, e a empresa passou a dedicar-se à fabricação de cosméticos. O direcionamento deu certo: dois anos depois, Krigsner abria uma segunda loja no aeroporto de São José dos Pinhais, na Grande Curitiba.

O novo estabelecimento ampliou a visibilidade da marca e lhe abriu a oportunidade de se tornar uma rede que hoje conta com 7 mil funcionários, além de outros 22 mil entre os franqueados.

Em entrevista ao Terra, Krigsner contou sua trajetória de sucesso – que inclui um inusitado episódio em que ele, mesmo sem dinheiro, adquiriu 60 mil frascos de vidro de Sílvio Santos para iniciar sua atuação no mercado de perfumes.

Como surgiu a ideia de fazer O Boticário?
Eu comecei a trabalhar ainda criança, em um comércio de roupas que meu pai tinha no centro de Curitiba. Aos 21 anos, comecei a cursar a faculdade de Farmácia e Bioquímica. Naquela época, década de 70, o mercado de trabalho nessa área se restringia à indústria farmacêutica ou aos laboratórios de análises clinicas. Eu fiz estágio nas duas, mas nenhuma me atraía. Em 1977, no fim da faculdade, resolvi empreender. Abri uma pequena farmácia de manipulação chamada O Boticário. O nome é uma referência aos antigos farmacêuticos, que, no passado, manipulavam medicamentos de forma artesanal.
No começo, o negócio era apenas focado no aviamento artesanal de medicamentos dermatológicos. O movimento era pequeno, e eu já pensava em manipular cosméticos. A maioria das clientes que vinha até a farmácia eram mulheres, e muitas esperavam ali mesmo na loja para levar o medicamento manipulado. Foi então que eu comecei a fazer cremes faciais à base de algas marinhas e colágeno com receitas exclusivas, e os deixava expostos na recepção da farmácia. O sucesso das fórmulas logo se espalhou pela cidade, e rapidamente a receita com os cosméticos foi crescendo.

E como surgiu a ideia de transformar a empresa numa franquia?
O grande passo para a expansão da empresa foi a abertura da segunda loja, em 1979, no Aeroporto Internacional Afonso Pena, em São José dos Pinhais, na Grande Curitiba. Pessoas de várias regiões do país puderam conhecer os produtos, demonstravam interesse pela qualidade e ficaram interessadas em revendê-los pelo Brasil. Um ano depois, em 1980, época em que o termo franchising era pouco conhecido no Brasil, nós abrimos a primeira franquia, em Brasília. Isso acelerou o desenvolvimento do negócio. Trabalhamos com parceiros locais e ganhamos visibilidade de maneira rápida, principalmente no que diz respeito às capitais. Na segunda metade dos anos 80, O Boticário já contava com 800 lojas no Brasil.

A primeira loja em que o senhor vendeu produtos próprios foi a do aeroporto? Em que medida a localização foi importante para o salto inicial da empresa?
Eu já produzia e vendia cosméticos na farmácia do Centro. Mas o aeroporto foi fundamental para a expansão do negócio. Aeroporto é um lugar onde as pessoas passam com sentimentos diferentes que os incentivam a presentear. A ideia inicial era ser uma loja de perfumes para presente. Os produtos caíram no gosto dos funcionários e passageiros das companhias aéreas, que passaram a comprar para presentear e, também, para revender. Quando nos demos conta, isso já acontecia em diferentes regiões do país. Foi então que resolvemos profissionalizar isso e adotar o sistema de franquias.

Hoje, com a expansão das vendas on-line, o senhor acredita que a localização da “loja física” ainda é fundamental? Por quê?
Sim. E acredito que sempre será. O e-commerce facilita a vida do consumidor e dá a ele um tempo maior para pesquisar e conhecer o portfólio de produtos que, no nosso caso, ultrapassa 9 mil itens. Mas é na loja física que ele vai experimentar. Hoje, as quatro unidades de negócio do Grupo Boticário (O Boticário, Eudora, quem disse, berenice? e The Beauty Box) são comercializadas em plataformas multicanais, com loja física, e-commerce e venda direta. Mas o ponto de venda é o carro chefe dos nossos negócios.

No início do negócio, o senhor usava uma batedeira caseira, hoje é um dos brasileiros na lista da Forbes. No início de sua trajetória, já imaginava que iria ser tão bem-sucedido? Se pudesse voltar ao tempo, o que faria novamente e o que mudaria?
Naturalmente que eu não tinha como imaginar o tamanho que esse negócio alcançaria, porque naquela época o foco era no trabalho e nas oportunidades. Adquirimos expertise, desenvolvemos conhecimento profundo sobre cosméticos, varejo e consumidor e investimos fortemente na construção da marca. O sucesso de um empreendimento depende da qualidade do trabalho e do olhar para as oportunidades. A receita é a mesma há décadas. O que muda são as ferramentas disponíveis. Posso dizer que faria tudo de novo.

Sua família sofreu na Segunda Guerra Mundial e imigrou para a Bolívia. O senhor, por sua vez, veio para o Brasil ainda pequeno. A história de superação às adversidades presente na sua família é algo que está no DNA do Grupo Boticário?
Mais do que superação, o DNA da empresa carrega o respeito pela pelas relações humanas. A história do meu pai me ensinou muito sobre resiliência. Ele escapou de uma guerra e teve que recomeçar a vida tantas vezes, em tantos lugares diferentes. Isso me mostrou que o que importa são as pessoas e as relações. Esse valor é reforçado todos os dias dentro do Grupo Boticário, entre colaboradores, franqueados, fornecedores, sociedade e consumidores.

O que o senhor aprendeu com seu pai comerciante?
Meu pai era um comerciante nato. Foi meu grande mestre, principalmente, para aprender a lidar com pessoas. O grande segredo para empreender é saber lidar com pessoas e obter delas o máximo da sua atenção e dedicação. O nosso negócio é baseado nessa boa relação entre as pessoas. O Grupo Boticário é formado por 7 mil colaboradores diretos e mais de 22 mil na rede de franquias. Além disso, são dezenas de fornecedores e milhares de consumidores. É indispensável uma relação de confiança.

O senhor teve alguma adversidade na trajetória de seu negócio que acabou se tornando uma oportunidade?
No fim dos anos 80 e início dos 90 havia muita insegurança econômica, altos índices de inflação e moeda fraca, e muitos empresários brasileiros quebraram. O consumo caiu drasticamente e em um determinado momento eu não tinha como pagar os fornecedores. Reuni todos e fui sincero. Disse a eles que precisava de prazo e da continuidade no fornecimento. Era isso ou fechar as portas. Eles entenderam e confiaram. Pouco tempo depois, antes do prazo combinado, eu consegui honrar o compromisso assumido com eles. Esse foi um momento muito importante porque balizou uma relação de confiança com a cadeia de fornecedores que é aplicada até hoje no Grupo Boticário.

Já é célebre sua história sobre a compra dos 60 mil vidrinhos do Silvio Santos. O que o levou a aceitar a proposta de comprar tudo? Pesou mais o cálculo ou a intuição?
Eu não tive escolha. Eu tinha planos de incluir a perfumaria no portfólio e precisava de frascos para envasar. Soube que o Silvio Santos tinha 60 mil frascos em forma de ânfora estocados, e que havia desistido da ideia de lançar no Brasil uma empresa de perfumes. Fui até São Paulo para negociar uma parte. Chegando lá eu fui informado que era tudo ou nada. Eu não tinha dinheiro para comprar tudo e nem mesmo onde guardar. Mesmo assim, mandei carregar e disse que se não pudesse pagar eu devolveria. De volta à loja, chamei a perfumista e disse a ela que a fragrância que ela dizia ainda não estar pronta estava aprovada e precisava ir para o mercado. Eu precisava pagar os frascos e aprovei como estava. Assim nasceu o Acqua Fresca, uma das fragrâncias mais vendidas no mundo até hoje.

As oportunidades são mera sorte ou estão relacionadas às consequências da trajetória do negócio? Como preparar-se para o inesperado?
As oportunidades são consequência da atenção e dedicação que se aplica ao negócio. Um negócio sustentável se constrói com muita dedicação e um olhar atento a tudo que o norteia. Um empreendedor tem que acompanhar o desenvolvimento da economia e da política onde está investindo. O Grupo Boticário é uma empresa que nasceu na década de 70. De lá para cá enfrentamos planos econômicos, crises internas e externas, inflação, abertura de mercado e outros importantes momentos para o mercado consumidor. Só enfrentamos tudo isso e seguimos crescendo porque nos dedicamos muito ao negócio e analisamos tudo que poderia ser um risco ou uma oportunidade.

Por que o empreendedor deve estar preocupado com a comunidade em seu entorno?
Porque é a extensão da sua casa. É onde ele vai desenvolver seu negócio. De nada adianta ter um excelente produto e uma grande campanha de marketing se o seu negócio estiver inserido em um ambiente sem vida, sem saúde. Em 1990 nós criamos a Fundação Grupo Boticário de Proteção à Natureza e, desde então, destinamos parte da nossa receita a projetos que buscam proteger a fauna e a flora brasileira. Adotamos duas reservas ambientais, uma no Cerrado e outra na Mata Atlântica. Além disso, nas comunidades onde mantemos unidades operacionais, em São José dos Pinhais (PR), Registro (SP) e, mais recentemente, em São Gonçalo dos Campos e Camaçari, na Bahia, investimos em capacitação profissional para a comunidade local e promovemos ações que levam a beleza para essas cidades. Está no DNA da nossa empresa. Beleza é o que a gente faz. E compartilha.

Uma micro ou pequena empresa também precisa ser social e ambientalmente correta? Ou isso é só para quem já resolveu seus problemas de caixa e têm dinheiro sobrando?
Responsabilidade social e ambiental é um papel de todos. Não apenas da pessoa jurídica ou dos governos. É um dever de cada um de nós cuidarmos do local onde vivemos e daqueles que estão à nossa volta.

Quais são os conselhos que o senhor daria para um empreendedor que está começando agora?
Não se deve nunca encurtar o caminho. Experiência, prosperidade e maturidade vêm com o tempo. Não são construídas de uma hora para a outra. É preciso ter paciência para entender e aceitar isso como um processo natural.

Terra